Quella di “Cliente TOP” è un’espressione che mi capita di utilizzare molto spesso e che hai certamente sentito se ci segui con una certa costanza. Lo ritengo un concetto a dir poco centrale nella delineazione di una strategia di business sostenibile e nella creazione di un modello vincente che faccia crescere la tua attività nel tempo.

TOP, come puoi intuire, è un acronimo e sta per “Ti Obbedisce PerSempre”. I Clienti Top, infatti, non sono clienti come tutti gli altri. Io li chiamo anche “Clienti Diamante”, dal momento che avere a disposizione un buon numero di Clienti TOP vuol dire avere a propria disposizione un vero e proprio tesoro.

Il Cliente Top, infatti, non mette mai in dubbio la tua professionalità e la tua competenza nel settore, è realmente interessato a quello che vendi e non ha nessuna intenzione di abbandonarti per qualcun altro, non si rivolge a te sulla base di sconti e promozioni. Insomma, una volta acquisito, il Cliente Top è tuo per sempre, come i diamanti per l’appunto. Meglio acquisirne il più possibile allora!

Nuovi clienti? Non basta pensare solo ai numeri

Da qualche anno il web è diventato indubbiamente lo strumento per eccellenza per fare marketing. Inserzioni pubblicitarie, campagne social, siti web posizionati nelle prime posizioni di Google: sono molteplici le modalità grazie alle quali è possibile intercettare con successo dei nuovi potenziali clienti. Ed è proprio l’avvento del web ad avere accresciuto in moltissimi imprenditori una sorta di “smania” volta alla ricerca di nuova clientela.

In fondo, rispetto al passato, gli strumenti per ottenere contatti si sono accresciuti vertiginosamente e chiunque, anche con conoscenze basilari di web marketing, è in grado di creare un funnel di conversione, una campagna di lead generation volta all’ottenimento di nuovi contatti o un infoprodotto.

Mai, accontentarsi delle strade che sembrano più facili: cercare nuovi clienti “alla cieca” potrebbe non rivelarsi la strategia migliore. Non tutti i clienti si rivelano dei buoni clienti per te, non tutti i clienti sono i TUOI CLIENTI TOP. Non operando un lavoro di “selezione” rischi di ritrovarti alle prese con un gran numero di clienti perditempo, non realmente interessati a ciò che proponi. Oppure (ancora peggio) clienti esasperanti che non fanno altro che mettere in dubbio il tuo lavoro, facendoti perdere tempo ed energie. Questo capita spesso, ad esempio, quando si cerca di attrarre nuova clientela utilizzando lo strumento dello sconto: molti arrivano, ma pochi restano!

Posizionamento: scegli dove collocarti sul mercato

Differenziazione e posizionamento sono le parole chiave per fare business al giorno d’oggi. Lo sai come imprenditore e come cliente: il mercato, soprattutto in determinati settori, è saturo di proposte più o meno di qualità. L’unico modo per spiccare sui competitor è quello di distinguersi e valorizzare la propria unicità ed i propri punti di forza, rivolgendosi in maniera quanto più diretta possibile ai propri clienti in target, ovvero ai propri potenziali Clienti Top. Puoi avere il prodotto/servizio migliore del mondo, ma serve davvero a poco se non riesci a creare un canale di comunicazione efficace con coloro che potrebbero essere davvero interessati a ciò che offri.

Prima di pensare al tuo modello di marketing devi pensare al tuo posizionamento, o, detto, in parole semplici, devi decidere come vuoi che i tuoi prodotti/servizi vengano percepiti al di fuori. Inutile comunicare all’esterno se non hai prima definito nei dettagli la tua identità, non credi?

I criteri per il posizionamento della tua azienda

Ma quali criteri puoi usare per posizionare la tua azienda? Eccone alcuni elementi che puoi prendere in considerazione:

• Attributi e benefici del tuo servizio/prodotto: enfatizzi alcune caratteristiche vincenti/uniche di ciò che offri e in che modo queste possano apportare benefici agli acquirenti.
• Funzioni specifiche: questo criterio accentua la funzionalità del tuo servizio/prodotto e la sua utilità per raggiungere determinati scopi.
• Caratteristiche della clientela: adottando questa strategia ti proponi come un’azienda affine ad una determinata fascia di clientela, facendo leva su alcune caratteristiche particolari (valori, ideali, stile di vita, etc.).
• Concorrenza: è un criterio che ti aiuta a posizionarti “per contrasto” rispetto ai competitor e sottolinea come il tuo brand si differenzi rispetto agli altri.
• Appartenenza/dissociazione: ti posizioni in affinità o contrasto con una determinata categoria di servizi/prodotti analoghi ai tuoi.
• Valori dell’impresa: consolidi la tua immagine sulla base di alcuni elementi vincenti della tua attività, delle credenziali incontestabili (esperienza, successo e così via).

 

Rivolgiti al tuo target: il profilo dei tuoi Clienti TOP

Se hai mai creato una campagna promozionale sai bene quanto sia importante la targetizzazione e quanto l’individuazione del “tuo pubblico” sia l’elemento che differenzia in maniera decisiva il nuovo marketing digitale dal marketing tradizionale (il cosiddetto marketing outbound, quello rivolto a tutti, per capirci).

Una strategia comunicativa efficace e delineata in modo “sartoriale” sul tuo cliente TOP ti permette non solo di mandare un messaggio efficace e convincente, ma anche di selezionare a monte la tua clientela, catturando l’attenzione dei clienti veramente in target e che hanno ottime possibilità di essere Clienti TOP.

La tua “calamita”, infatti, deve essere diretta verso quel bacino di utenti che, dopo un’analisi attenta, hai individuato come i tuoi potenziali clienti. Non esiste una modalità univoca per delineare l’identikit del tuo cliente ideale, tuttavia ci sono alcuni fattori centrali da esaminare per immedesimarti al meglio. Dovrai considerare i dati: 

– demografici (sesso, età, situazione famigliare, etc.)

– socioeconomici (impiego, formazione, hobby, etc.)

– psicografici (carattere, desideri, preferenze personali, etc.)

Una volta “calato” nei panni del tuo cliente Top, chiamato anche Buyer Persona, avrai la possibilità di orientare in maniera molto più definita tutte le tue strategie di marketing ed intercettare in maniera efficace i suoi bisogno e le sue eventuali obiezioni.

Il marketing è un elemento fondamentale nella gestione di un business di successo. Per avere dei risultati concreti, però, è importante farlo bene!

Inizia a parlare al tuo pubblico e a rivolgerti al tuo target di riferimento: avrai maggiori possibilità di fare conversioni e aumenterai le chance che i tuoi nuovi clienti siano dei clienti TOP.