Definire con quanta più precisione possibile il tuo Cliente Top è fondamentale per delineare delle strategie di comunicazione, lead generation e fidelizzazione davvero efficaci e che portino risultati concreti.

Ormai sappiamo come funziona il marketing 2.0: non puoi più rivolgerti a tutti in maniera indiscriminata. A meno che tu non gestisca una multinazionale ed abbia dei fondi pressoché illimitati, non puoi ambire ad una comunicazione di tipo generalista, che si rivolga a tutti e che, per così dire, “peschi nel mucchio”.

Al contrario, come ci insegna l’Inbound Marketing, è necessario andare a definire con attenzione quale sia il target della tua azienda e, di conseguenza, concentrare i tuoi sforzi e le tue risorse su questo bacino di utenti.

Come? Scegliendo i canali di comunicazione giusti, impostando un tono di voce adatto, definendo campagne promozionali pensate ad hoc, creando dei funnel efficaci e così via.

Il concetto di Cliente TOP è sovrapponibile con quello di Buyer Persona. Chi è? È il cliente che:

– è estremamente interessato a quello che proponi;

– non fa particolari obiezioni sul prezzo (e non ti sceglie per risparmiare);

– apprezza il tuo prodotto/servizio e ne parla bene con altre persone;

– ha ottime chance di fidelizzarsi nel corso del tempo.

Insomma, si tratta di un vero e proprio cliente “ideale”: proprio per questo motivo devi impegnarti ad intercettarlo a tutti i costi!

Delineare il profilo del tuo Cliente Top

Pensa al tuo prodotto/servizio: a quali bisogni risponde? Quale tipologia di persona potrebbe essere più interessata a quello che proponi sul mercato? Quale fascia di popolazione trae i maggiori vantaggi dal suo utilizzo?

Se hai già un’attività avviata si tratta indubbiamente di un’operazione più semplice, dal momento che puoi fare mente locale su quali siano i tuoi migliori clienti e cercare di “isolare” alcune caratteristiche che li contraddistinguono. Al contempo puoi individuare quali siano le tipologie di persone con cui hai avuto più problemi, facendoti anche un’idea su chi non stai assolutamente cercando come cliente.

L’identikit del tuo Cliente Top

Dopo questa premessa cerchiamo di mettere nero su bianco delle informazioni utili per definire il Cliente Top. Come si procede? Mettendoti proprio nei panni del tuo cliente ideale, immaginando i suoi bisogni, i suoi desideri, le sue eventuali obiezioni. Andando a definire, poi, il suo profilo.

Naturalmente non esistono delle regole “assolute”; ogni imprenditore può pensare in maniera autonoma a quali siano gli elementi più importanti per definire il proprio target, utilizzando ricerche di mercato e dati, ma anche facendo affidamento su un po’ di intuito e creatività.

Andiamo a vedere quali sono alcuni degli aspetti più importanti da considerare.

Dati socio-demografici

Questo aspetto rappresenta il vero e proprio punto di partenza da cui procedere per definire il tuo Cliente TOP. Si tratta delle informazioni di carattere più generale, che ti permettono di inserire il tuo Buyer Persona in determinate macro-aree. Ecco alcuni dati che rientrano in questa categoria:

– sesso;

– fascia di età;

– situazione famigliare (è sposato, single, ha figli o ne vorrebbe?);

Sebbene si tratti di categorie molto generiche che comprendono milioni e milioni di persone, sono comunque dati a dir poco fondamentali per impostare una strategia di comunicazione. Tono di voce, contenuti proposti, selezione dei canali: già con questi dati basilari puoi iniziare a fare delle scelte ponderate.

Donna single tra i 50 e i 60? Uomo sposato con figli tra i 30 ed i 40? Adolescenti? Capisci bene che anche queste informazioni di base possono aiutarti ad impostare la tua comunicazione.

Ma questo è solo il primo passo!

Dati socio-economici

Veniamo a delle informazioni maggiormente specifiche, che restringeranno ancora di più il nostro target. I dati socio-economico vanno ad individuare tutti quei dati relativi allo stile di vita di una persona.

• tipologia di impiego (dipendente, libero professionista, dirigente, ect;)

• fascia di reddito;

• livello di istruzione;

• interessi, hobby e passatempi.

Il tuo cliente Top è una persona ad alto reddito? È un amante dell’aria aperta oppure ha uno stile di vita sedentario? Ha un livello di istruzione alta oppure ha iniziato a lavorare molto presto?

Tutte queste informazioni ti aiutano a comprendere in maniera quanto più precisa possibile quali potrebbero essere le esigenze quotidiane e le possibilità economiche del tuo cliente TOP.

Dati psicografici

Probabilmente si tratta delle informazioni più difficili da definire, poiché riguardano aspetti maggiormente “privati”. I dati psicografici riflettono alcuni elementi relativi al carattere ed alla personalità dei tuoi potenziali acquirenti, caratteristiche che non puoi constatare in maniera “netta” attraverso un questionario o dei dati, ma che devi estrapolare mettendoti proprio nei panni del tuo Cliente Top. Esaminiamo alcuni aspetti:

• bisogni: una volta abbozzato il profilo del tuo Cliente Top puoi cercare di comprendere quali siano le sue reali necessità e, di conseguenza, quali siano i beni/servizi che possano migliorare la sua vita. Quale problema puoi risolvere come azienda? Inizia a vendere una soluzione, non l’ennesimo prodotto.

• Valori personali: mai come oggi dietro ad ogni singolo acquisto c’è dietro una visione del mondo. Quali sono gli ideali del tuo Cliente Top? È un ambientalista? È legato alla famiglia? Ha a cuore gli animali? Sono tutti aspetti che possono aiutarti a veicolare al meglio i tuoi messaggi ed a catturare l’attenzione dell’utente in target.

• Preferenze: nella presentazione del tuo prodotto devi tener conto di quali siano i gusti e le aspettative della tua clientela, si tratti del tono utilizzato sui social, dei colori scelti per il sito web o della tipologia di packaging. Non è affatto semplice. Tuttavia, avendo tra le mani un profilo dettagliato del tuo Cliente Top hai la possibilità di immedesimarti e proporre una comunicazione che sia quanto più affine alle sue preferenze.

Imposta il tuo Customer Journey

C’è un aspetto molto importante da non sottovalutare: quello delle eventuali obiezioni che potrebbe avanzare un cliente. Gioca d’anticipo, e, vedendo le cose dal punto di vista del Cliente TOP, cerca di capire quali possano essere le criticità del tuo Customer Journey. Mancanza di garanzie? Processo d’acquisto troppo macchinoso? Difficoltà nel trovare le informazioni? Sta a te individuare i possibili punti deboli, basandoti sul profilo della tua Buyer Persona.

Impostare una strategia di marketing “alla cieca” non è mai una buona idea: rischi di sprecare tempo e soldi inutilmente. Al giorno d’oggi il modo migliore per promuovere la tua azienda è quella di differenziarti e rivolgerti esclusivamente al “tuo pubblico”, quello corrisponde al bacino di utenti in cui puoi trovare il tuo Cliente Ideale. Definisci la tua strategia di marketing su misura: inizia dalla creazione dell’identikit del tuo Cliente TOP.