Come imprenditore lo sai bene. Molto spesso sei costretto a confrontarti con dei clienti scettici, prevenuti, stanchi di ricevere stimoli continui ed insistenti dalla pubblicità. Prima gli input provenivano dalla tv, dai volantini, da qualche cartellone… oggi, a causa dell’utilizzo di internet, siamo sottoposti alla pubblicità in continuazione (letteralmente!). Proprio per questa ragione è diventato sempre più difficile fare breccia nel pubblico, catturare la sua attenzione, differenziarsi dalla concorrenza e suscitare fiducia.

Metterti nei panni di un potenziale acquirente e guardare le cose dalla sua prospettiva può aiutarti a costruire una strategia di business vincente e che ti porti dei risultati concreti e duraturi. Il tuo obiettivo deve essere quello di immaginare con quanta più precisione quali possano essere le obiezioni rivolte al tuo prodotto/servizio. In questo modo puoi costruire la tua strategia senza “falle”, prevenendo in anticipo e con successo tutti gli eventuali dubbi dei tuoi clienti.

A meno che tu non venda prodotti molto economici e di uso comune, difficilmente il cliente decide di acquistarti su due piedi. Al contrario, un potenziale acquirente passa in rassegna tutta una serie di obiezioni, dubbi e incertezze, si informa su di te, confronta recensioni. Insomma mette in moto una strategia di ricerca di informazioni degna di un detective. In fondo anche tu sei un cliente, sai bene quello di cui sto parlando. Vediamo qualche indicazione su come impostare una strategia di marketing efficace.

La differenziazione: il tuo biglietto da visita sul mercato

Qualunque sia il prodotto che vendi, devi confrontarti con moltissimi concorrenti e con un mercato in continua crescita. L’unico elemento che ti permette di spiccare sui tuoi competitor è quello della differenziazione e della comunicazione mirata.

Cosa puoi offrire di diverso rispetto agli altri?

Quali sono i vantaggi che garantisce il tuo prodotto/servizio?

Sii concreto: immagina di parlare direttamente al cliente comunicandogli in che modo puoi migliorargli la vita. Per fare tutto questo è necessario considerare i punti di forza della tua attività e, al contempo, studiare nel dettaglio il profilo del tuo cliente ideale. L’errore che fanno molti imprenditori è quello di parlare troppo di sé e poco delle esigenze del cliente. “Siamo i migliori”, “abbiamo tanta esperienza”, “siamo i più scelti”.

Ti confido un segreto: queste informazioni non interessano proprio a nessuno! Ciò su cui devi focalizzare la tua comunicazione sono le esigenze specifiche della tua clientela. “Con il mio aiuto possono aiutarti a risolvere il problema X”, “Io ti offro una soluzione ideale per affrontare un problema o per soddisfare un bisogno”: è questo il core di una strategia di marketing efficace. Tutto il resto è secondario.

Costruisci la tua credibilità

Puoi essere assolutamente certo che il tuo cliente si informerà in maniera approfondita sulla tua attività, cercando più informazioni possibili sul tuo conto. Grazie ad internet ed ai vari social network, oggi è possibile farsi un’idea su un’azienda in men che non si dica. Non è detto, poi, che questa idea sia corretta e rispecchi la realtà delle cose.

Ad ogni modo possedere una buona vetrina ti aiuta a passare quello che potremmo considerare un “test” iniziale. Il cliente inizia a fidarsi di te e prende in considerazione la possibilità di acquistare da te. Ma quali sono gli strumenti per costruire una buona reputazione?

• Sito web: uno spazio web curato da un professionista ti permette di presentare la tua azienda in maniera completa e dettagliata.

• Profili social: oggi nessun imprenditore può pensare di farne a meno. Essere attivi sui social ti permette di comunicare in maniera costante con la tua clientela e di pubblicizzare la tua azienda con poca fatica.

• Recensioni: sai bene quanto, al giorno d’oggi, riescano ad influenzare le decisioni del pubblico. Assicurati che i tuoi clienti ti lascino più recensioni possibile su Google e sui social.

Innovazione e novità: armi a doppio taglio

L’innovazione è il carburante del mercato e dell’economia. Sai bene, però, quante nuove idee sono state poco apprezzate al momento della loro uscita e quante sono finite nel dimenticatoio anche se valide.

Differenziarsi dai concorrenti, lo abbiamo detto, è un requisito fondamentale per farsi strada. È importante ricordare, però, che proporre prodotto innovativo, diverso da tutti gli altri, può innescare un’immediata diffidenza nei tuoi confronti.

Perché non ho mai sentito parlare prima del tuo prodotto?

Perché dovrei fidarmi?

È importante trovare sempre il giusto compromesso tra novità ed affidabilità. Proporre qualcosa di totalmente fuori dagli schemi, per quanto valido, potrebbe causarti dei problemi. Cerca di offrire qualcosa di valido ed innovativo, ma che risponda a delle esigenze e a dei bisogni già presenti sul mercato.

L’individuazione del target

Per portare avanti una comunicazione efficace e diretta, è fondamentale individuare il pubblico giusto. Non importa quanto il tuo prodotto sia valido ed utile, se lo proponi alle persone sbagliate avrai pochissime chance di venderlo.

Al giorno d’oggi qualunque strategia di marketing ben fatta poggia sull’individuazione di un cliente ideale, un cliente TOP come lo chiamiamo noi. Il cliente TOP corrisponde ad un personaggio ben delineato, un identikit di una persona che risponde a determinati requisiti.

Una volta impostato il profilo del tuo cliente ideale sarà molto più semplice andare a prefigurare quali potrebbero essere le obiezioni o i dubbi riguardanti i tuoi prodotti/servizi.

I problemi che incontra un potenziale cliente dipendono molto dalla sua personalità e dalle sue aspettative e possono riguardare svariati ambiti. Facciamo qualche esempio.

• Qualità ed affidabilità del prodotto;

• Garanzia ed assistenza clienti;

• Reputazione e credibilità dell’azienda;

• Rapporto qualità/prezzo.

E potremmo andare avanti a lungo. Per massimizzare le tue possibilità di far arrivare il tuo cliente alla fine del customer journey nel più breve tempo possibile, è importante interiorizzare quali potrebbero essere tutti i dubbi e le perplessità di un potenziale acquirente. In questo modo puoi fornire “direttamente” tutte le rassicurazioni di cui il cliente ha bisogno durante il percorso di acquisto.

Puoi utilizzare le FAQ del tuo sito web, depliant e materiale informativo dedicato, webinar e così via. Vuoi essere ancora più diretto? Puoi “condensare” il messaggio attraverso delle frasi molto brevi da utilizzare per le tue campagne pubblicitarie o per le tue landing page.