Seguendo un po’ le mode del momento, molti imprenditori utilizzano gli strumenti del digitale unicamente per acquisire nuovi clienti: risorse economiche, tempo ed energie indirizzati quasi esclusivamente alla ricerca di contatti. Nessuno vuole negare che si tratti di un elemento fondamentale per far crescere un business. Ma non è abbastanza: la cosiddetta lead generation, infatti, non è sufficiente per far crescere in maniera sana un’azienda nel corso del tempo e per garantirsi stabilità e sicurezza.

Diciamolo: il più delle volte l’”esca” per attirare l’interesse degli utenti è uno sconto oppure un qualche prodotto gratuito. Ma quanti contatti acquisiti in questo modo continueranno a rivolgersi a te? Quanti, invece, sono interessati semplicemente ad ottenere un vantaggio immediato?

Focalizzandosi esclusivamente sull’acquisizione clienti si rischia di non dedicare abbastanza risorse allo SVILUPPO DEI CLIENTI già acquisiti e alla creazione di un rapporto solido e duraturo con loro. Un imprenditore lungimirante deve destinare una parte delle risorse (economiche, ma non solo) all’acquisizione dei clienti ed una parte alla fidelizzazione dei clienti.

C’è un altro aspetto da sottolineare: una strategia lead generation studiata male ti mette in condizioni di attirare persone NON IN TARGET, che probabilmente non si fidelizzeranno e (capita spesso!) potrebbero essere unicamente fonte di problemi.

In questo articolo ti darò qualche informazione in più su cosa vuol dire fidelizzare i clienti e su come impostare il marketing in modo da attrarre solo (o quasi) i tuoi Clienti TOP.

Che cosa vuol dire fidelizzare i clienti?

Molti imprenditori sottovalutano l’importanza di poter contare su un gruppo solido di clienti fidelizzati per gestire al meglio e senza preoccupazioni la propria impresa. Un cliente fidelizzato, o come lo chiamo io il T.U.O. Cliente, ti permette di gestire la tua azienda in maniera più serena, dal momento ti consente di poter fare delle previsioni accurate sugli andamenti degli incassi e di avere delle entrate costanti, senza bisogno di dipendere da un flusso costante di nuovi clienti o di essere costretti a proporre sconti su sconti. Il cliente Top infatti:

Capisci bene, dunque, quanto sia importante per un’azienda poter contare su dei clienti fidelizzati, e non su utenti che “vanno e vengono”.

Come si fa a fidelizzare i clienti?

Qualcuno ti vuole proporre una strategia sicura e collaudata per fidelizzare i clienti? Probabilmente ti sta vendendo delle false illusioni.

È un processo molto complesso, nel senso che è costituito da più elementi complementari tra loro. È un percorso che non prevede scorciatoie, ma che pretende impegno e pazienza e che non può essere portato avanti seguendo una “ricetta magica”, che sia uguale per tutte le realtà aziendali.

Il processo di fidelizzazione, infatti, ha a che fare in primo luogo con le strategie di marketing e di comunicazione, ma anche con la capacità di vendita, con la Brand Reputation, la professionalità e la competenza, la capacità di intercettare i bisogni dei propri clienti. Per creare fiducia dovrai creare un legame forte e duraturo con i tuoi clienti, basato sul rispetto reciproco e su delle garanzie solide.

Responsabilità è sicuramente la parola chiave: per garantirsi dei clienti fidelizzati, che ti siano fedeli nel tempo, tu non devi mai deluderli, devi esserci sempre per loro e devi agire nel loro esclusivo interesse. Vediamo qualche indicazione più precisa che può aiutarti a fidelizzare i tuoi clienti.

Diventa una vera e propria autorità nel tuo settore

Oggi gli strumenti per proporsi al pubblico sono innumerevoli. Nessuno pretende che tu diventi il nuovo fenomeno virale del web. Anzi, piuttosto che al “grande pubblico” devi puntare alla tua nicchia di riferimento, quella in cui puoi trovare le persone (anche se relativamente poche) realmente interessate ai prodotti ed ai servizi che offri.

Individuati i canali più indicati per il tuo target, inizia a produrre contenuti di qualità, che risultino in primo luogo UTILI per gli utenti. Oltre a intercettare nuovi clienti, una buona presenza sul web e sui social ti permette di fare Brand Reputation e di consolidare la tua autorità nel tuo settore di riferimento.

Vuoi ricevere? Devi essere disposto a dare

Ricorda sempre che le persone sono bombardate di pubblicità, proposte commerciali e chi più ne ha più ne metta. In generale, dunque, l’utenza è scettica, stanca e diffidente, pronta ad accampare scuse pur di non dover considerare le tue proposte. Per guadagnare la fiducia dei potenziali clienti è fondamentale fornire qualcosa a riprova della propria serietà e della propria competenza.

Oggi sono molto in voga gli infoprodotti gratuiti: un pdf, un webinar o una consulenza gratuiti ti permettono sia di attrarre l’interesse del potenziale cliente che di nutrire la relazione con gli utenti già acquisiti.

Crea un legame solido con il cliente

Quando il cliente ha acquistato da te puoi dirti soddisfatto? No, per lo meno se il tuo scopo è quello di fidelizzarlo. Anche se il cliente è contento del suo acquisto, nulla di assicura che continuerà a rivolgersi a te in futuro. Per garantirti una relazione duratura nel tempo, è fondamentale rimanere sempre in contatto con i clienti, informandoli e, passami il termine, “educandoli” alle novità ed informandoli. Solo così puoi assicurarti che siano ricettivi rispetto a tutte le tue proposte.

Inoltre è fondamenta creare un rapporto sincero, sentito e personale: il cliente deve sentirsi ascoltato, capito e compreso. Un omaggio, un’attenzione in più, qualche minuto del tuo tempo sono gesti che possono significare davvero molto.

Ricorda: non puoi fidelizzare tutti i tuoi clienti

Bisogna essere realisti: è pressoché impossibile fidelizzare tutti. Di certo la colpa non è la tua, ma devi essere consapevole che, per le ragioni più disparate, ci sono persone che non ti considereranno il loro punto di riferimento e non si affideranno a te ciecamente.

Non a caso, come dico spesso, i propri sforzi vanno indirizzati a clienti in target, il cosiddetto cliente TOP. Il fatto che esistano dei clienti non sviluppabili ti pone davanti ad un problema: ha senso porsi l’obiettivo di attrarre tutti?

La risposta è NO. Per questa ragione è fondamentale andare a filtrare “in entrata” i clienti, impostando la propria strategia di marketing e di lead generation, rivolgendosi esclusivamente a quel gruppo di utenti che hai identificato come i tuoi clienti ideali.

Si tratta di “clienti pronti”, di cui hai già studiato il profilo e di cui conosci (o comunque hai ipotizzato) i bisogni, le aspettative, le eventuali obiezioni. In questo modo il processo di fidelizzazione sarà molto più semplice, o addirittura spontaneo!

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