Il funnel di vendita, o funnel di conversione, è un percorso strutturato per condurre gli utenti verso l’acquisto dei tuoi prodotti e servizi. Potremmo considerarlo un “viaggio” che trasforma un PROSPECT (ovvero un utente in target) in un CLIENTE: non a caso spesso si parla di “customer journey”. Ma perché la tua azienda ha bisogno di creare un funnel di vendita? È così fondamentale per fare digital marketing?

La risposta è semplice e netta: sì. Per lo meno se vuoi garantire alla tua azienda chance concrete di crescere sul web e di tenere testa ai competitor, evitando di sprecare tempo e denaro con strumenti promozionali inutili ed obsoleti.

Il funnel marketing: dall’outbound all’inbound

Agli albori del digitale, il World Wide Web veniva utilizzato come una semplice vetrina: banner e pop-up invadenti, annunci grossolani messi qua e là e tanto (tantissimo!) spam.

Insomma, in fin dei conti era la “fastidiosa” pubblicità tradizionale, ma sullo schermo di un pc. È proprio questo il marketing outbound: un tipo di pubblicità che si rivolge ad un pubblico generalista, con l’obiettivo di arrivare a quante più persone possibile, magari interrompendole mentre si dedicano ad altro (hai presente gli spot in tv?).

Si tratta di una strada percorribile nello scenario attuale? Ha senso che una piccola/media impresa adotti questa strategia di marketing? No, a meno che tu non abbia moltissimi fondi da investire e tempo da perdere, a mio avviso.

Negli ultimi tempi l’approccio che i marketer e gli imprenditori più aggiornati tendono ad adottare è completamente diverso: è quello dell’INBOUND MARKETING, ovvero il “marketing in entrata”. Il presupposto alla base di questa nuova strategia è quello che sia il cliente a “trovare” sul web l’azienda, e non viceversa. E proprio qui che entra in gioco la creazione di funnel di vendita. Ma scopriamo di più.

Che significa funnel di vendita?

Ma qual è la definizione di funnel? Il funnel marketing, ed in generale l’inbound marketing, è pensato per “intercettare” un utente proprio nel momento in cui ha effettivamente bisogno di qualcosa, si tratti delle caratteristiche di un prodotto, di un tutorial, di un consiglio o banalmente un’informazione.

Grazie ad un buon piano di content marketing tu potrai essere la “risposta” ai suoi problemi. Una volta “intercettato” il prospect alla ricerca di informazioni-soluzioni-approfondimenti, sarai pronto ad attrarlo nel tuo funnel e a condurlo attraverso il tuo customer journey, grazie al quale “nutrirai” la relazione con il tuo cliente fino a portarlo all’acquisto e, ancora meglio, alla fidelizzazione.

Per creare un funnel di vendita dovrai studiare una strategia chirurgica, precisa e sartoriale, pensata per intercettare solo il TUO target. Non puoi rivolgerti a tutti, come farebbe un cartellone pubblicitario in mezzo ad una strada trafficata.

Insomma oggi sono in pochi ad avere le risorse per fare “pesca a strascico”, solo i colossi del web si possono permettere delle reti abbastanza grandi da prendere tutti. Quello che a cui tu devi puntare è una pesca con la lenza: scegli com cura l’esca e assicurati di pescare la preda più ghiotta per te.

Ti sei mai iscritto ad una newsletter o ad un webinar?

Hai mai fornito i tuoi dati personali per scaricare dei materiali?

Ecco, allora hai percorso anche tu le prime tappe di un funnel di vendita. Magari non hai acquistato (è del tutto normale, in un funnel, per definizione, entrano in molti ed escono in pochi), ma tanti altri utenti saranno sicuramente arrivati alla fine del customer journey.

Come creare un funnel di vendita?

Pensi che una creare un funnel di vendita possa essere una risorsa per la tua attività?

Allora vediamo nel dettaglio qualche indicazione più pratica.

Com’è strutturato un funnel di conversione? Come impostare un funnel di conversione efficace, che possa portarti clienti in maniera automatica e con il minimo dello sforzo?

Lo ammetto: impostare una strategia di funnel marketing vincente non è semplice. Non c’è una formula per ideare il funnel di conversione perfetto.

Tuttavia, una volta creato (e collaudato), ti garantisco che il funnel di conversione lavorerà in “automatico”. È un sistema che una volta impostato genera traffico, nuovi lead e conversioni senza che tu debba sforzarti in maniera attiva giorno dopo giorno. L’unico impegno improrogabile sarà quello di impostare un piano editoriale e produrre contenuti nuovi.

Vediamo più nel dettaglio qual è la struttura base di un funnel di vendita efficace.

Un esempio di funnel di conversione: i passaggi

1. Attrai

Il primo step di un funnel di conversione efficace è entrare in contatto con i potenziali clienti. Come? “Lanciando l’esca”, per così dire.

Il modo migliore è produrre contenuti interessanti, utili ed originali, che non siano rivolti a tutti, ma solo al tuo pubblico di riferimento. Studia la tua nicchia, il tuo pubblico di riferimento ed impara ad avvalerti di tutti gli strumenti messi a disposizione dal digitale. Molto utile, ad esempio, è fare delle ricerche su quali siano le ricerche più gettonate nel tuo ambito.

Attenzione: lo scopo di questa fase non è quello di proporre o addirittura vendere il prodotto, ma di “farti conoscere” e di creare un primo legame con il potenziale cliente offrendo delle informazioni gratuite e senza impegno. Le possibilità sono infinite: video tutorial, articoli sul blog, post sui principali social, infoprodotti gratuiti e così via. Non avere paura di sperimentare: non c’è una ricetta valida in senso assoluto!

2. Converti

Lo strumento imprescindibile per creare un “legame” con gli utenti è quello di ottenere dei CONTATTI, operazione che solitamente viene chiamata di LEAD GENERATION.

Come fare per spingere gli utenti a fornirti il loro indirizzo email o, addirittura, il loro numero di telefono?

Per trasformare un “utente di passaggio” in un lead è necessario offrire qualcosa in cambio di dati personali. Le soluzioni da adottare sono diverse: è possibile proporre l’iscrizione ad una newsletter, il download di materiali informativi (e-book, template, infoprodotti, video e così via), oppure assicurare l’accesso a dei servizi aggiuntivi di varia tipologia.

3. Chiudi

L’obiettivo principale di un funnel di conversione è, naturalmente, quello di arrivare alla vendita di un prodotto o di un servizio. Grazie alla Lead Generation avrai ottenuto un database di lead “selezionati”, dal momento che si tratta di utenti che hanno già mostrato interesse per i contenuti che hai proposto. Ora è necessario “nutrire” e portare avanti la relazione con gli utenti attraverso l’email-marketing, l’invio di SMS oppure effettuando delle telefonate. Grazie ad una “lead nurturing” costante, sarai in grado di proporti in maniera continuativa nel tempo e di aumentare la possibilità di essere considerato quando l’utente deciderà di acquistare.

I vantaggi di un funnel di vendita

In sintesi, è questo il meccanismo di funzionamento del funnel marketing:

– attrai l’utente con un contenuto di suo interesse

– lo spingi a fornirti dei dati personali in cambio di ulteriore materiale e vantaggi esclusivi

– mantieni le relazioni con il tuo database selezionato nel tempo (lead nurturing)

– aumenti le tue chance di essere considerato nel momento in cui l’utente decide di acquistare.

Il web non rappresenta la risposta più “facile” ai tuoi problemi.

Purtroppo oggi la concorrenza è spietata, i clienti sono esigenti (e, aggiungo, annoiati dai continui messaggi promozionali) e tu non sei certo il primo imprenditore ad aver avuto l’idea fare marketing digitale!  Ti invito, però, a riflettere su delle domande:

– Sei sicuro al 100% di sfruttare appieno tutti gli strumenti del digitale?

– Sei certo di aver impostato una strategia efficace, strutturata ad hoc per la tua azienda e (soprattutto) su misura per il tuo target?

– Oppure stai solo copiando ciò che fanno i competitor o seguendo ciecamente le indicazioni di una Web Agency?

Insomma, le strade sono due: continuare a rincorrere nuovi clienti con strategie obsolete e che non ti garantiscono un buon ritorno d’investimento, oppure imparare a sfruttare appieno opportunità che il digitale può offrirti. E questo puoi farlo solo scegliendo di avvalerti delle tecniche più avanzate di funnel marketing e di strutturare la tua strategia “su misura”.